Почему «скидка на авиабилеты» может сделать перелёт дороже

Скидка 25%, распродажа только сегодня, специальные тарифы, промокод на билеты — всё это звучит как возможность сэкономить. Но в эпоху алгоритмического ценообразования такие акции всё чаще превращаются в маркетинговую ловушку, где покупатель видит внушительный процент скидки, но не понимает, от какой именно суммы он взят.

Парадокс современного рынка авиаперевозок заключается в том, что скидка может увеличить стоимость билета. 

Звучит абсурдно, но именно так работает система динамического ценообразования, которая всё активнее используется авиакомпаниями, гостиницами, сервисами такси и онлайн-магазинами по всему миру. 

banner

Как устроены цены на авиабилеты сегодня

Покупатели представляют продажу билетов довольно просто: есть цена, на неё дают скидку, клиент экономит деньги.

На практике авиакомпании давно используют систему динамического ценообразования (dynamic pricing). Это означает, что цена может меняться десятки или даже сотни раз в день.

Алгоритмы учитывают:

• количество поисковых запросов по маршруту;

• скорость продаж;

• сезонность;

• день недели;

• время до вылета;

• загрузку конкретного рейса;

• действия конкурентов;

• крупные события в городе назначения;

• общий спрос на путешествия.

По сути, цена больше не является фиксированной величиной. Она постоянно движется.

Скидка не гарантирует экономию

Главная проблема в том, что скидка обычно применяется не к вчерашней цене и не к цене, которую покупатель видел неделю назад.

Она применяется к текущей стоимости билета.

Выглядит это примерно так:

• утром билет стоит 400 долларов;

• авиакомпания запускает акцию «минус 25%»;

• тысячи людей начинают искать этот маршрут;

• спрос резко растёт;

• алгоритм повышает базовую цену до 520 долларов;

• скидка применяется уже к новой цене.

В результате покупатель получает билет за 390 долларов и считает, что сэкономил. Формально скидка действительно была. Но фактически цена почти не изменилась.

Иногда она может стать даже выше, чем до начала распродажи.

Авиакомпании любят скидки в процентах

Психология покупателей устроена так, что процент привлекает внимание сильнее, чем конечная сумма.

Фраза «скидка 30%» вызывает эмоциональную реакцию.

Фраза «билет стал дешевле на 12 долларов» — нет.

Поэтому маркетинг концентрируется на размере скидки, а не на итоговой стоимости перелёта.

При этом для пассажира важен только один показатель: сколько денег спишется с карты после всех налогов, сборов и доплат. Всё остальное — вторично. 

banner

Это не только о самолетах

Та же схема используется во многих отраслях.

Сегодня динамическое ценообразование применяется в гостиницах, сервисах такси, в продаже билетов на концерты, в аренде автомобилей и в онлайн-магазинах.

В период высокого спроса цена растет автоматически без участия человека. Многие эксперты называют такие алгоритмы «чёрным ящиком», поскольку потребитель не видит логику расчётов и не может проверить, насколько честной является заявленная скидка.

Как покупать авиабилеты правильно

Сравнивайте итоговую цену, а не размер скидки

Никогда не ориентируйтесь на рекламный баннер.

Смотрите только на конечную сумму после налогов и сборов.

Скидка 30% может оказаться менее выгодной, чем обычный тариф без акции.

Используйте отслеживание цен

Сервисы вроде Google Flights позволяют видеть историю цен и получать уведомления о снижении стоимости.

Если вы знаете, сколько маршрут стоил неделю назад, вас сложнее обмануть красивыми процентами.

Проверяйте несколько дней подряд

Цена сегодня может оказаться выше, чем завтра. Особенно это касается популярных направлений и отпускных периодов. Иногда разница за пару дней достигает сотен долларов.

Не принимайте решение сразу после рекламной рассылки

Массовая акция сама по себе создаёт ажиотаж. Тысячи людей одновременно начинают искать билеты, а алгоритмы воспринимают это как рост спроса. В результате цена может подняться в течение нескольких часов.

Смотрите соседние даты

Часто самая большая экономия достигается не скидкой, а переносом вылета на один-два дня. Разница между пятницей и вторником может оказаться намного больше любой рекламной акции.

Следите за полной стоимостью поездки

Дешёвый билет не всегда означает дешёвое путешествие.

Важно учитывать:

• багаж;

• выбор места;

• изменение бронирования;

• трансфер из аэропорта;

• стоимость гостиницы в выбранные даты.

Иногда более дорогой билет оказывается выгоднее по общей стоимости поездки. 

banner

Рынок навсегда изменился?

Скорее всего, динамическое ценообразование никуда не исчезнет. Для авиакомпаний это один из самых прибыльных инструментов управления доходами.

Однако всё больше экспертов и регуляторов задаются вопросом о прозрачности таких алгоритмов. Покупатель должен понимать, от какой цены считается скидка и насколько реальна заявленная экономия.

Для пассажиров главный вывод прост: эпоха, когда скидка автоматически означала выгодную покупку, закончилась. Сегодня нужно смотреть не на процент на баннере, а на конечную цену билета и историю ее изменений. Именно это позволяет действительно экономить на перелётах, а не только создавать ощущение экономии.